不景気の中の経営戦略

　昨今は、この不景気のため、販売不振に悩んでいる会社が多いようです。そのため、売り上げも右肩下がりです。「先生いつになったら景気良くなるのでしょうか？いったいいつまで我慢すれば良いのでしょうか？」と顧問先さんからよく質問を受けます。ここで、はっきり伝えておかなくてはいけません。「今後景気が良くなることはありません。」と。何故なら今後は、日本の人口も企業も減るだけだからです。統計上増えているのは、65歳以上の割合だけです。そこからは従来と同じ方法では販売増は到底望めません。他力本願では衰退するばかりです。自力で考え、戦略をたてる必要があります。
　そうすると、すぐに今後は、国内需要は望めないのですから、中小企業も海外進出すべきだと話すコンサルタントの方が多いようです。しかし、私は賛成しません。リスクが高すぎるからです。まず、その前にできることがないか十分に考える必要があるのではないでしょうか？お客様の声に十分に耳を傾けて見ましょう。お客様が望んでいることは何か。お客様が困っていることはないか。もっともっと耳を傾けるべきです。それが見つかったら、それに対し、自社が、できることはないかトコトン考えてみることが大事です。

　経営戦略とは、何を、誰に、どこで、どのように売るかを考えることです。そしてその戦略には、リスクの高い、低いがあります。まずはリスクの低いものから取り組んでいく必要があります。いきなり、リスクの高い分野に進出しては危険です。その順番は次の通りです。

  ①現在の商品、サービスを現在の市場、お客様にもっと買っていただけないかを考える。すなわちお客様とのつきあい方、売り方に磨きをかけ、競争力をつけることです。深耕作戦とも言われるものです。
  ②新商品を既存の業界、客層に売る方法です。
  ③既存の商品や類似商品を新規顧客に売る方法です。これは一般に言われる新規顧客開拓です。既存のサービスである小口宅配を一般消費者に提供することで成功したヤマト運輸さんなどはここに入るのではないでしょうか（それまでは有名大手デパートの専属下請でした。）
  ④新商品を新規顧客に売る方法です。いわゆる多角経営ともいえるものだと思います。もっともリスクが高い分野ですので、慎重に作戦を立てないといけません。レコード業界で唯一生き残った㈱ディスコが代表例でしょう。CDの出現でレコードの需要は激減しました。

レコード針を製造していた㈱ディスコは、レコード針を作るために磨き上げたダイヤの加工技術を生かして、半導体、電子部品向けの切断、研磨装置などの開発に乗り出し成功しました。商品も市場もすべて変えること成功しましたが、従来の強みを生かせたということがポイントでしょう。

どの戦略でいくか決まったら、具体的なアクションプランを立て、三ヶ月ごとに、実行できたかどうかチェックしていきます。
これがいわゆるPDCAサイクルを回すということです。これをしっかり繰り返していけば、会社が良くならないはずがありません。
応援しています。
　　　　　
　　2010年10月28日（大安）  著者　　千　葉　和　彦

（千葉会計事務所：千葉経営企画㈱：千葉和彦税理士事務所）
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