売り上げを増やすには？

　会社倒産の原因は、過大設備投資、放漫経営、赤字累積、債務超過、連鎖倒産等いわれますが、何といいましても最大の原因は、販売不振、受注不振です。すなわち営業利益(本業での利益です。)がでていないと存続は難しいのです。とにかく売り上げを確保、あるいは、伸ばさなければなりません。

売り上げは、単価×数量から成り立っていますから、単価か数量のどちらかを伸ばせば売り上げが増えることは、自明の理です。単価を上げるためには、その商品、販売方法に付加価値をつけなければなりません。お客様が「ほかより高くて当然」と納得しなければならないのです。

幼児用六角知能箸の売り上げ日本一の箸匠せいわは箸を鉛筆と同じ六角形にし、「このお箸を使うと字も上手になり、手先が器用になり、頭の体操になります。」といって売り出したのです。類似商品が百円で売られているのに、このせいわのお箸は五百円もします。しかし、親が納得して買っていくのです。これが商品の付加価値です。

中小企業は、資本カが少ないので決して、価格競争に巻き込まれないようにしなけれぱなりません。

　次に数量を増やすには顧客を増やすことです。あるいは深耕で一顧客あたりの取扱高を増やす以外に方法はありません。その際、まず原点に立ち返り、自杜あるいは自分にとっての顧客は誰かを明確に打ち出す必要があります。私のお客様は関与先さんですが、関与先さんを紹介してくれる金融機関さん、保険会杜さん、建設会杜さんも顧客です。その反面、私は関与先さんから物を購入したりすることもあります。その際は私が関与先さんの顧客になるのです。

お互い顧客になれるようにするとシナジー効果が広がります。案外顧客が誰か見えていない方も多いのではないでしょうか。

時には、ヤマト運輸さんのように顧客を変えてしまわなければならない場合もあります。ヤマト運輸さんは、50年間続いた三越さんとの取引をやめ、小口宅配を一般消費者相手に始めました。そしてその結果、大成功しました。「自杜にとって顧客は誰か」時間をかけじっくり杜内で議論してください。

　次に顧客を区分することが重要です。何故なら、年齢、性別、職業によってお客様の要望や期待は異なるからです。

ニッコウトラベルさんは、60歳以上の顧客で全体の80%を占めています。顧客をただ区分するのではなく、このように絞ることが大事です。何故なら、すべての顧客層の期待にこたえることは、なかなか難しいからです。

そして契約後、購入後が大事です。車のセールスのように一度売ってしまったら4年後しか営業にこないのでは、顧客は増えません。トップ営業マンの共通一点は、契約後、購入後のアフターフォローを大事にしている点です。

例えば建設の受注契約が成立した後も、その家に足繁く通い、そこからその方の規戚、友人と紹介して頂いたりしています。20年間挨拶を欠かさず、建替えの受注を取った方もいます。アフターフォローは、時間の無駄だと考えている方もおられますが「急がば回れ」です。アフターフォローこそ顧客拡大の最も近道であると私は信じています。

経営者の皆さんがんばってください。

　　2007年 6月27日　文責

（千葉会計事務所：千葉経営企画㈱：千葉和彦税理士事務所）
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