通信販売で全国の接骨院市場開拓 ～柔軟にニーズに対応、シェア60％～

W・ディズニーは生前、数多くのマーケティング語録を残している。中でも珠玉は「ディズニーランドに完成はない、お客様の欲望に際限はないし、変化に対応しなければならない」というもので、今も陳腐化することはない。

コルセット、サポーターなどの製造販売を手掛けるダイヤ工業（岡山市）は昭和38年設立。ミシンで女性用バッグなどを作っていたが、取引先の倒産で行き詰る。これが「下請けからメーカー志向へ」と発想転換する契機となった。　間もなく腰痛用の牽引器で急成長している会社から声がかかる。知人は「幅が広くて固い」コルセットを使っていた。この幅を狭くすると好評だった。これでコルセット製造に特化する方向を決めたが販路が広がらない。病院は敷居が高く、薬局は取引条件が合わないのだ。

そんな時、接骨院の先生から「既成品では患者の体型や症状に応じて自由に商品が選べず、治療効果が上がらない」と聞いた。これでニッチな市場である接骨院に販路を絞ることにし、最初はイラストを手書きで描いたハガキを送る「手作りの通販」から始めた。

全国に接骨院は約４万箇所、同社の通信販売による取引先はその6割強に及ぶ。製品は接骨院の先生を通じて患者に渡す、いわゆるB TO Bで接骨院の千差万別のニーズに丁寧に応えて成長、平成10年からは毎年新卒採用を開始、平均年齢は現在28.5歳と、さらに完成をめざす。

千葉和彦税理士事務所、千葉経営企画㈱メインＨＰ

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